外贸人必看：汇率变化大，客户拖单拖运要折扣，怎么破？！

大家都知道，最近几个月，汇率变化显著，RMB一路狂跌，就像当初RMB疯长一样，不过在读懂汇率，有这一篇就足够了中，Mike就说过了，汇率“返潮”是必然结果。

当初进口买卖的开心，风水轮流转，现在又轮到出口买卖的开心了。然而，有喜必有忧，尽管汇率“返潮”让大家可以多兑换一些RMB，却也实实在在的给大家带来了很多问题。因为，事物都是有两面性的，对于你来说，是好事，可对于你的客户，可就不是什么好事情了，因为当客户去银行兑换美元以支付货款的时候，他们因为本国货币兑美元汇率问题，可谓是一个头两个大了，难免要多花上一些钱才能兑换以前那么多美金，心中多有不快。

所以，你发现，一些老客户开始不停地嚷嚷着要折扣，要低价；

所以，你发现，一些客户因为汇率问题迟迟不肯支付定金确认订单；

所以，你发现，一些客户在货物生产完毕后长期积压仓库，不让安排出运。

——Mike外贸说

今天，Mike外贸说将针对这三点难题，为大家讲解自己的谈判思路。关于汇率变化问题，属于大环境问题，谁也无法左右，我们能做的，就是提前做好防范准备，发生后作出合理安排，调节自身。

首先，我们先来讲一讲，人民币狂跌后，客户看我们赚钱了，也想要分一杯羹，于是一而再再而三的要求我们降价、打折扣：

“你看你汇率赚那么多，价格上是不是多少给我们降点？！”

然而我们心理活动是：

“人民币疯涨的时候，也没见你多给老子几美金？！” 

但是我们心里想想就行了，是绝对不能这么怼客户的，除非你想要撕破脸，生意不做了。

我们先来说说提前能预防的措施：

①在报价单注明报价有效期

（做过钢铁产品的应该很清楚这个的重要性，有的时候一天都好几个价格）

②在发票和合同上写明付款有效期

(汇率变化频繁而且大的时候，这个是非常有必要的，因为有的产品利润真的很薄，可能因为汇率造成“白忙活” 甚至亏损）

③在发票和合同上写明汇率浮动容差百分比

（写明汇率上下浮动在一定范围内，保持价格不变）

再来说说，如果并没有这个意识，没有执行任何预防措施，如何回应客户？ Mike送大家三个“绝对不要”：

①绝对不要在第一回合就果断降价，要拖住客户的心理，表现出自己的为难。

②绝对不要客户说降多少就降多少，会把客户“惯坏”，问题会周而复始。

③绝对不要不做任何退让，客户只是想要占点便宜，要让客户有赢得感觉，比如此次订单额外馈赠20件商品等等（产品不同，不要盲目效仿形式，赠送的东西和数量自行把握，比如机械类产品，可以送点配件）。

再来讲讲客户因为汇率问题迟迟不肯支付定金确认订单的问题。首先我们要明确一点，那就是客户不想付款是觉得现在的成本超过了自己最初的预算，进而缩减了自己的预期盈利，有的利润薄的，可能就没钱赚了。所以，我们要通过开放式发问，问清楚客户在担心的究竟是没钱赚还是赚的少了，然后再通过封闭式发问拉回客户的关注点，针对性攻克。

当然，有的时候，你的利润薄不代表客户的利润就薄。我记得上个月帮一个学员处理一个客户索赔问题，那个客户是在亚马逊搞零售的，学员一个产品0.39美金卖给客户，客户在亚马逊上标价8美金/件出售，整整20倍有木有？！所以，其实除了发问，你通过调查分析客户的经营模式和销售情况，也能了解个大概。

如果客户真的没钱赚，那就没辙了，只能等；如果客户只是嫌弃当前情况超出了最初的预期采购成本，Mike教大家做四件事：

①分析客户的目标市场销售情况和后期利益回流预期，引导客户思考，转移目前的成本单一思考关注点；

②适当让利（弥补客户汇率差）或多赠送几件商品，让客户占点儿便宜。

③观察汇率发展趋势，分析展示给客户。

④观察原材料成本趋势，分析展示给客户。

逻辑引导加威逼利诱。

最后说说客户在货物生产完毕后长期积压仓库，不让安排出运。这个在之前其实也分享过类似情况，比如之前写的下单占仓玩消失，一封邮件怼醒他中，就详细阐述了思路，甚至给出了明确的英文谈判邮件。

最后再多说一句，能够好好谈的，尽量不要翻脸，珍惜每个客户。

利用Mike教的思维或邮件成单了，或解决问题了 ；留言评论或微信一下，告诉Mike一声，Mike就算没白浪费时间和精力一直做公开分享。

树高万丈不忘根，人若辉煌莫忘本！为人，要懂得感恩。因为哪怕是父母，也不欠你一分一毫，何况旁人呢？！

懂得感恩，才能得到更多，走得更远。

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